Runway
El runway son los meses que una empresa puede seguir operando con el dinero que tiene, al ritmo actual de gasto. Se calcula dividiendo la caja disponible entre lo que se quema cada mes, y es la cifra que ordena todas las demás decisiones.
¿Qué es runway?
El runway son los meses que una empresa puede seguir operando con el dinero que tiene, al ritmo actual de gasto. Se calcula dividiendo la caja disponible entre lo que se quema cada mes, y es la cifra que ordena todas las demás decisiones.
También: pista · meses de caja
Al ritmo actual, no al que te gustaría
El error habitual es calcularlo con el gasto del mes pasado cuando acabas de contratar a dos personas, o con la media de un semestre en el que hubo un pago anual. El runway útil se calcula con el gasto que vas a tener el mes que viene, no con el que tuviste.
Por qué importa
Qué cambia en un SaaS
Porque cambia qué decisiones son razonables. Con dieciocho meses se puede invertir en algo que tarde en dar resultado; con cinco, cualquier iniciativa que no mueva ingresos en ese plazo es un lujo. La misma decisión es buena o pésima según esta cifra.
Runway en detalle
Cómo se calcula
Caja disponible dividida entre la quema neta mensual. Neta quiere decir gastos menos ingresos: una empresa que factura no quema lo que gasta, quema la diferencia.
Los tres tramos
Por debajo de seis meses, todo lo que no traiga ingresos se para. Entre seis y doce, se puede probar cosas acotadas. Por encima de dieciocho, hay margen para construir algo que tarde. Saber en cuál estás evita discusiones de estrategia que en realidad son discusiones de caja.
Lo que lo alarga sin recortar
Cobrar antes, cobrar por adelantado el anual y quitar lo que no se usa. Suele haber más margen ahí que en la lista de recortes que aparece primero.
Preguntas sobre runway
¿Cuánto runway hay que tener?
La regla habitual es no bajar de doce meses si vas a levantar dinero, porque una ronda tarda entre tres y seis en cerrarse y negociar con prisa sale caro.
¿Cuenta el dinero comprometido pero no ingresado?
No. El runway se calcula con la caja que hay en el banco. Un contrato firmado que se cobra en noventa días no paga las nóminas de este mes.
Términos relacionados
Un término suelto se entiende a medias. Estos son los que aparecen en la misma conversación.
Burn rate — Tasa de quema
La tasa de quema es el dinero neto que una empresa consume cada mes: todo lo que gasta menos todo lo que ingresa. Es el denominador del runway y, en una empresa que factura, es bastante menor que el gasto total.
MRR — Ingresos recurrentes mensuales
El MRR es la suma de los ingresos recurrentes que un negocio de suscripción factura cada mes, normalizando los contratos anuales a su equivalente mensual. Excluye lo que no se repite —implantaciones, consultoría, cobros puntuales— porque su función es medir la base estable.
Churn
El churn es el porcentaje de clientes —o de ingresos— que se pierden en un periodo. Es la métrica que define si un negocio de suscripción crece de verdad: con un churn alto, cada cliente nuevo solo sirve para tapar el hueco que dejó otro.
CAC — Coste de adquisición de cliente
El CAC es lo que cuesta conseguir un cliente nuevo: todo el gasto de marketing y ventas de un periodo dividido entre los clientes ganados en ese mismo periodo. Incluye sueldos, herramientas y publicidad, no solo la inversión en anuncios.
LTV — Valor del cliente
El LTV estima cuánto ingresa un cliente a lo largo de toda su relación con la empresa. En un SaaS se aproxima dividiendo el ingreso medio mensual por cliente entre la tasa de bajas mensual: cuanto menos se va la gente, más vale cada cliente.
ICP — Perfil de cliente ideal
El perfil de cliente ideal describe el tipo de empresa a la que el producto le funciona mejor: su tamaño, su sector, cómo trabaja y qué problema tiene. No es a quién le vendes, es a quién deberías venderle si pudieras elegir.
