CAC — Coste de adquisición de cliente
El CAC es lo que cuesta conseguir un cliente nuevo: todo el gasto de marketing y ventas de un periodo dividido entre los clientes ganados en ese mismo periodo. Incluye sueldos, herramientas y publicidad, no solo la inversión en anuncios.
¿Qué es coste de adquisición de cliente?
El CAC es lo que cuesta conseguir un cliente nuevo: todo el gasto de marketing y ventas de un periodo dividido entre los clientes ganados en ese mismo periodo. Incluye sueldos, herramientas y publicidad, no solo la inversión en anuncios.
También: CAC · coste de captación
Con los sueldos dentro
El CAC que solo cuenta la inversión publicitaria sale precioso y no sirve para decidir nada. Si media persona dedica su tiempo a captar, ese medio sueldo es coste de adquisición. Es la diferencia entre un número que tranquiliza y uno que informa.
Por qué importa
Qué cambia en un SaaS
Porque puesto al lado del valor de un cliente dice si el negocio se sostiene. Y porque marca cuánto se puede invertir en crecer: un CAC que se recupera en cuatro meses permite pisar el acelerador; uno que tarda dos años lo convierte en una apuesta financiada con caja.
Coste de adquisición de cliente en detalle
El periodo de recuperación
Cuántos meses de facturación de un cliente hacen falta para cubrir lo que costó conseguirlo. Es más accionable que el CAC a secas, porque relaciona el coste con la caja, que es lo que se agota.
Por canal, no en total
Un CAC medio esconde que un canal trae clientes a un tercio de lo que cuestan los del otro. Partirlo por origen suele cambiar dónde se pone el dinero al mes siguiente.
Preguntas sobre coste de adquisición de cliente
¿Qué gastos entran en el CAC?
Todo lo que existe para conseguir clientes: publicidad, herramientas de marketing y ventas, y la parte proporcional de los sueldos de quien se dedica a ello. Dejar los sueldos fuera es el error más común.
¿Cuál es una buena relación entre LTV y CAC?
Se cita mucho el 3 a 1, pero importa más el periodo de recuperación: un LTV alto que tarda tres años en materializarse no paga las nóminas del año que viene.
Términos relacionados
Un término suelto se entiende a medias. Estos son los que aparecen en la misma conversación.
LTV — Valor del cliente
El LTV estima cuánto ingresa un cliente a lo largo de toda su relación con la empresa. En un SaaS se aproxima dividiendo el ingreso medio mensual por cliente entre la tasa de bajas mensual: cuanto menos se va la gente, más vale cada cliente.
Runway
El runway son los meses que una empresa puede seguir operando con el dinero que tiene, al ritmo actual de gasto. Se calcula dividiendo la caja disponible entre lo que se quema cada mes, y es la cifra que ordena todas las demás decisiones.
Burn rate — Tasa de quema
La tasa de quema es el dinero neto que una empresa consume cada mes: todo lo que gasta menos todo lo que ingresa. Es el denominador del runway y, en una empresa que factura, es bastante menor que el gasto total.
ICP — Perfil de cliente ideal
El perfil de cliente ideal describe el tipo de empresa a la que el producto le funciona mejor: su tamaño, su sector, cómo trabaja y qué problema tiene. No es a quién le vendes, es a quién deberías venderle si pudieras elegir.
Churn
El churn es el porcentaje de clientes —o de ingresos— que se pierden en un periodo. Es la métrica que define si un negocio de suscripción crece de verdad: con un churn alto, cada cliente nuevo solo sirve para tapar el hueco que dejó otro.
MRR — Ingresos recurrentes mensuales
El MRR es la suma de los ingresos recurrentes que un negocio de suscripción factura cada mes, normalizando los contratos anuales a su equivalente mensual. Excluye lo que no se repite —implantaciones, consultoría, cobros puntuales— porque su función es medir la base estable.
