Casi ningún SaaS se vende sin dejar probarlo antes. La pregunta no es si dejar probar, sino cómo: unos días con todo el producto, un plan gratuito para siempre con límites, o una mezcla de las dos.
La decisión parece de marketing, pero toca a todo el negocio: quién se registra, cuántos acaban pagando, cuánto cuesta servir y atender a los que no pagan, y qué tiene que hacer el producto por sí solo.
La respuesta corta
Una prueba gratuita da acceso completo durante un tiempo limitado y funciona mejor cuando el producto demuestra su valor en pocos días y el precio es medio o alto. El freemium da un plan gratuito para siempre con límites y funciona cuando el producto se usa mucho, se extiende entre usuarios y cuesta poco servir a quien no paga. La prueba inversa empieza con el plan de pago completo y, si no paga, pasa al gratuito. Para la mayoría de startups SaaS B2B, una prueba de 7 a 14 días es la opción más sencilla; el freemium exige un producto que se explique solo.
Las tres opciones
| Prueba gratuita | Freemium | Prueba inversa | |
|---|---|---|---|
| Qué recibe el usuario | Todo, durante unos días | Un plan limitado, para siempre | Todo unos días; después, el plan gratuito |
| Cuándo paga | Al acabar la prueba | Cuando llega a los límites | Al acabar la prueba, para no perder funciones |
| Quién llega | Gente con intención de comprar | Mucha gente, mucha sin intención | Mucha gente, que prueba lo mejor |
| Coste de los que no pagan | Bajo y limitado en el tiempo | Continuo | Continuo después de la prueba |
| Lo que exige al producto | Demostrar valor rápido | Que se explique solo y se extienda | Las dos cosas |
Cuándo conviene la prueba gratuita
- El valor se ve en pocos días. Si un cliente necesita un mes para notar el resultado, una prueba de una semana se le queda corta.
- El precio es medio o alto, y el cliente necesita convencerse antes de pagar.
- Hay que configurar algo —conectar datos, invitar al equipo— y el cliente lo hace con la motivación de la fecha límite.
- Servir a cada usuario cuesta dinero: infraestructura, modelos de IA, soporte.
Intake, por ejemplo, ofrece una prueba de 10 días: el agente necesita tu documentación y, a ser posible, alguna conexión a tus sistemas para demostrar lo que hace, y ese trabajo se hace mejor con una fecha delante.
Cuándo conviene el freemium
- El producto se extiende entre usuarios: cada usuario gratuito trae a otros, y algunos de esos acaban pagando.
- Servir a un usuario gratuito cuesta casi nada.
- El paso de gratis a pago es natural: el usuario llega a un límite cuando le va bien.
- El producto se entiende sin ayuda. Si cada usuario gratuito necesita una explicación, el freemium hunde al equipo de soporte. Cómo atenderlos está en soporte en un SaaS freemium.
La prueba inversa
Empieza con el plan de pago completo durante unos días y, si el usuario no paga, lo pasa al plan gratuito en vez de cortarle el acceso. Combina lo mejor de las dos: el usuario prueba todo el valor y, si no paga, sigue usando el producto y puede volver. Exige tener un plan gratuito que tenga sentido y aguantar su coste.
Cuánto debe durar una prueba
Lo que tarde tu cliente típico en llegar al primer resultado, con un poco de margen. Las duraciones más habituales son 7, 14 y 30 días:
- 7 días: productos que se entienden en una sesión.
- 14 días: la opción más común en B2B; da tiempo a configurar y a enseñarlo al equipo.
- 30 días: productos con ciclos largos o que necesitan datos de varias semanas.
Una prueba más larga no convierte más por ser más larga: muchos usuarios lo dejan para el final y se les acaba sin haber empezado. Lo que acorta el camino es el onboarding, no los días.
¿Pedir tarjeta al empezar?
| Con tarjeta | Sin tarjeta | |
|---|---|---|
| Registros | Menos | Muchos más |
| Intención de los que llegan | Alta | Variable |
| Paso a pago | Automático salvo que cancelen | Hay que convencer al final |
| Riesgo | Cobros a quien se olvidó de cancelar, quejas y devoluciones | Muchas pruebas que no llegan a nada |
Si pides tarjeta, avisa antes del primer cobro y que cancelar sea igual de fácil que registrarse; si no, el ahorro de captación se va en quejas. En España, además, la baja de un consumidor debe poder hacerse por el mismo medio que el alta: más en flujo de cancelación en un SaaS.
Qué cambia en soporte
| Prueba gratuita | Freemium | |
|---|---|---|
| Volumen de preguntas | Concentrado en la prueba | Continuo y grande |
| Tipo de preguntas | De configuración y de compra | De uso, de límites y de compra |
| Prioridad | Todas las de la prueba: son ventas | Fallos y preguntas de compra |
| Lo que más ayuda | Respuesta rápida en los primeros días | Autoservicio y respuesta automática |
En una prueba gratuita, cada pregunta sin respuesta rápida es una venta en riesgo: el usuario tiene días contados. Un agente de IA que responde al momento, a cualquier hora, con tu documentación y con el estado de su cuenta, encaja especialmente bien ahí. Con freemium, el reto es el volumen: cuánto cuesta atender a muchos usuarios que quizá nunca paguen.
Cómo medirlo
- Prueba gratuita: qué parte de las pruebas acaba pagando y en qué momento de la prueba se activan los que pagan.
- Freemium: qué parte de los usuarios gratuitos pasa a pago, cuánto tardan y qué límite les hace pasar.
- En los dos: cuánto cuesta servir y atender a los que no pagan, frente a lo que aportan los que sí.
Las métricas de base están en métricas SaaS para startups.
Preguntas frecuentes
¿Qué es mejor, prueba gratuita o freemium?
Para la mayoría de SaaS B2B con un precio medio, la prueba gratuita es más sencilla y rentable. El freemium conviene cuando el producto se extiende solo entre usuarios y servir a los gratuitos cuesta poco.
¿Cuántos días debe durar una prueba gratuita?
Lo que tarde un cliente típico en conseguir el primer resultado, con margen. Lo más común son 14 días en B2B.
¿Conviene pedir tarjeta en la prueba?
Reduce los registros y sube la intención de los que llegan. Si la pides, avisa antes de cobrar y facilita la cancelación.
¿Qué es una prueba inversa?
Una prueba del plan completo que, al terminar sin pago, pasa al usuario a un plan gratuito en lugar de cortarle el acceso.
¿Se puede cambiar de modelo más adelante?
Sí, aunque pasar de freemium a solo prueba es delicado con los usuarios gratuitos existentes. Conviene decidir qué pasa con ellos y avisarles con tiempo.
