La mayoría de startups SaaS ponen su primer precio en una tarde: miran lo que cobra la competencia, restan un poco «para entrar» y lo publican. Y casi nunca lo vuelven a tocar, porque cambiarlo da miedo y siempre hay algo más urgente.
Es una pena, porque el precio es la palanca que más rápido mueve los ingresos. Un cambio de precio bien pensado puede hacer más por tu MRR que meses de captación.
La respuesta corta
Para fijar el precio de un SaaS, empieza por elegir la métrica por la que cobras —usuarios, uso, funciones o un precio plano—, que debe crecer cuando crece el valor que recibe el cliente. Después decide cuánto cobrar a partir del valor que aportas y de lo que paga hoy tu cliente por resolver ese problema, no del coste ni solo de la competencia. Diseña dos o tres planes con una diferencia clara entre ellos, pruébalo con clientes reales y revísalo cada seis o doce meses. El error más común de las startups es cobrar demasiado poco.
Paso 1: elige la métrica de cobro
La métrica de cobro es la unidad por la que pagas más cuando usas más. Es la decisión más importante, más que la cifra:
| Métrica | Ejemplo | Encaja cuando | Riesgo |
|---|---|---|---|
| Por usuario | 15 € por persona al mes | El valor crece con el número de personas | Los clientes comparten cuentas para pagar menos |
| Por uso | 0,10 € por envío | El valor está en el volumen | La factura es difícil de prever |
| Por paquete de uso | 49 € con 1.000 envíos | Quieres previsibilidad con relación al uso | Elegir bien los tramos |
| Por funciones (planes) | Básico, Pro, Empresa | Hay clientes con necesidades muy distintas | Planes que nadie entiende |
| Precio plano | 29 € al mes, todo incluido | Producto sencillo y clientes parecidos | Dejas dinero en la mesa con los grandes |
La pregunta para elegirla: cuando a tu cliente le va mejor gracias al producto, ¿qué crece? Si crece su equipo, por usuario. Si crece su volumen, por uso o por paquete. Si no crece nada medible, planes por funciones o precio plano.
Una pista B2C: los consumidores prefieren precios simples y fijos. En B2C casi siempre funciona mejor un precio plano con uno o dos planes.
Paso 2: decide cuánto cobrar
Hay tres referencias, y conviene usar las tres:
- El valor para el cliente. Cuánto tiempo, dinero o riesgo le ahorras. Si tu producto le ahorra diez horas al mes a una persona que cuesta 30 € la hora, el valor es de 300 € al mes; cobrar 29 € es quedarte con una décima parte.
- Lo que paga hoy por resolverlo. Otra herramienta, una hoja de cálculo y horas de alguien, un servicio externo. Es el precio contra el que te comparará.
- La competencia. Como referencia, no como techo. Si eres más barato solo por ser nuevo, te cuesta subirlo después.
Lo que no debería decidir el precio: tu coste. Sirve como suelo —no puedes cobrar por debajo—, pero en software casi siempre está muy por debajo del valor.
Cómo comprobarlo con clientes
- Pregunta en las entrevistas a partir de qué precio les parecería caro, y a partir de cuál tan barato que desconfiarían del producto. El rango entre las dos respuestas, repetido con varios clientes, da una idea razonable.
- Prueba con clientes nuevos un precio más alto y mira si cambia la conversión. Mientras no caiga de forma clara, el precio anterior era bajo.
Paso 3: diseña los planes
Lo habitual son tres planes, con uno pensado para la mayoría:
| Básico | Pro | Empresa | |
|---|---|---|---|
| Para quién | Empezar o equipos pequeños | La mayoría de clientes | Clientes grandes con requisitos propios |
| Diferencia | Lo esencial | Lo que da el valor completo | Seguridad, soporte, contrato |
| Precio (ejemplo) | 29 € | 79 € | Desde 199 € o a medida |
Reglas que ayudan:
- Una diferencia clara entre planes. El cliente tiene que saber en diez segundos cuál es el suyo.
- El plan del medio, el recomendado. Es el que más se elige si está bien diseñado.
- Empresa con lo que piden los grandes: inicio de sesión único, cuestionarios de seguridad, soporte con plazo. Cómo responder a lo de seguridad está en cuestionarios de seguridad para una startup.
- Descuento anual. Dos meses gratis (un 16,7 %) es una referencia habitual; mejora la caja y la retención.
Paso 4: publícalo y revísalo
- Publica el precio si vendes a pymes o a consumidores. «Contacta con ventas» para todo espanta a quien quiere probar.
- Revísalo cada seis o doce meses, sobre todo si has añadido valor.
- Cuando lo subas, avisa bien. Cómo, con plantillas, en cómo comunicar una subida de precios.
Los errores de las startups
- Cobrar demasiado poco por miedo. Un precio bajo atrae clientes que valoran poco el producto y deja menos margen para atenderlos bien.
- Copiar el precio de la competencia sin saber cómo llegaron a él.
- Demasiados planes: cinco planes con veinte diferencias cada uno.
- Una métrica de cobro que castiga el uso: si cobras por algo que el cliente quiere hacer más, lo hará menos.
- No tocarlo nunca: el precio de lanzamiento no es el definitivo.
Prueba gratis o freemium
La forma de entrar también es parte del precio: una prueba gratuita de unos días o un plan gratuito para siempre cambian quién llega y cuánto cuesta atenderlo. Cuándo conviene cada uno está en prueba gratuita o freemium.
Un ejemplo honesto: cómo cobra Intake
Intake cobra por paquete de conversaciones: tres planes —200, 800 y 2.000 conversaciones al mes— que solo se diferencian en eso, sin coste por persona del equipo. La métrica crece con lo que crece el valor —atender a más clientes— y la factura se sabe de antemano. El precio y lo que incluye cada plan están en precios.
Preguntas frecuentes
¿Cómo calculo el precio de mi SaaS?
A partir del valor que aporta al cliente y de lo que paga hoy por resolver ese problema, usando la competencia como referencia y tu coste solo como suelo.
¿Es mejor cobrar por usuario o por uso?
Depende de qué crece cuando al cliente le va mejor: si crece su equipo, por usuario; si crece su volumen, por uso o por paquetes de uso.
¿Cuántos planes debe tener un SaaS?
Dos o tres suelen bastar, con uno pensado para la mayoría de clientes.
¿Hay que publicar el precio?
Si vendes a pymes o a consumidores, sí. Para grandes empresas con requisitos propios, un plan «a medida» además de los publicados.
¿Cada cuánto conviene revisar el precio?
Cada seis o doce meses, y siempre que el producto haya añadido valor de forma clara.
